Jak i Gdzie Szukać Klienta w Branży Foto – Moje 8 Zasad z Przykładami i Ćwiczeniami

Gdzie znajdę klienta, który mi zapłaci?

Pewnego dnia dostaliśmy wiadomość od osoby, która przeczytała właśnie “Jak wycenić usługę fotograficzną”. To ta wiadomość zainspirowała, ha, zmusiła mnie, by usiąść na moim wielkim tyłku i ułożyć ten okropnie długi tekst. Oto, co napisała:

Zanim zaczniemy

Powiem na wstępie, że my nie szukamy klienta, nie wysyłamy maili z propozycją współpracy, nie płacimy za pozycjonowanie, nie wykupujemy reklam, nie dzwonimy, nie rozsyłamy ofert, nie mamy niskich cen, mimo to, pracy jest tak dużo, że nie wiemy, w co ręce wsadzić. Nie zawsze tak było, mamy za sobą lata biedy i chęć rzucenia tego biznesu, teraz już wiem dlaczego. Zaraz opowiem, jak wygląda nasza praca z klientem, na czym polega i jak to się dzieje, że nie wydajemy żadnych pieniędzy na reklamę. Nie ma tu teoretycznych rozważań, wszystko sprawdzone na własnej skórze, zrozumiane na podstawie własnych błędów i bardzo subiektywne. No to jedziemy.

Otwarty umysł, proszę. Na pewno każdy robi to inaczej, każdy ma swoje sposoby, ale zakładam, że jeśli to czytasz, to nie do końca ci odpowiada obecna sytuacja (no chyba, że czytasz to dla zabawy albo z nudów, jeśli tak, to uprzedzam, że ten tekst wyjątkowo nie jest śmieszny, za to jest wyjątkowo długi). Wiem, że nie każdy lubi zmiany, ale znasz schemat “działanie – efekt”. Jeśli nie odpowiada ci efekt, musisz zmienić działanie. Jeśli nie chcesz zmienić działania, dostaniesz ten sam efekt. Nic tu nie da czekanie, bo samo trwanie latami na rynku nie gwarantuje sukcesu, trzeba coś na tym rynku zrobić.

Nie potrzebujesz nic specjalnego. Startowaliśmy z zerem na koncie, kiepskim sprzętem i totalnym brakiem znajomości, dlatego nieważne, gdzie jesteś i co masz teraz. Zupełnie nieważne.

Pamiętaj, że to jest dobry czas. Jest doskonały czas dla fotografii cyfrowej, każdy sprzedaje w internecie, pojawia się w mediach społecznościowych, strona www, to już absolutna konieczność, oni wszyscy potrzebują zdjęć i to nie jednorazowo, tylko regularnie – pracy jest naprawdę dużo. Sam fakt, że ktoś odczuwa brak zleceń, wcale nie znaczy, że tych zleceń na rynku nie ma, ten ktoś po prostu szuka w złym miejscu, stosuje złe metody, może źle zaczyna maila do klienta…jednym słowem gdzieś popełnia błąd.

Gdzie popełniłeś błąd?

Możliwości jest całe mnóstwo, wystarczy zła czcionka na stronie, a klienci będą uciekać do kogoś innego. Serio, tak to działa. Ale najpierw wymienię kilka rzeczy, które na pewno nie zawiniły.

Ceny. Wielu uważa, że jak nikt mu nie chce zapłacić, to znaczy, że ma za wysokie ceny i gdy je obniży, klientów przybędzie. Błąd! To nie supermarket – kto ma większą promocję na olej Kujawski, do tego przyjdą tłumy – o nie. Ceny najprawdopodobniej nie mają tu nic do rzeczy. Piszą do ciebie klienci, którzy po podaniu ceny już się nie odzywają albo reagują słowami “za drogo”? No pewnie. Myślisz, że do mnie nie piszą? Codziennie. Ale to jest normalne, budżet każdy ma inny, zarobki są różne, wydatki, plany, wyobrażenia też są różne, dla kogoś ZAWSZE będzie za drogo. Ja się tym nie mogę przejmować i tobie nie polecam. Fotografia to produkt luksusowy, nie ratuje nikomu życia, nie jest niezbędny do przetrwania, inwestują w niego ci, którzy swoje podstawowe potrzeby już zaspokoili i zostało im na coś więcej. Nie miej wyrzutów sumienia i nie przeżywaj każdego klienta, którego na ciebie nie stać.

Zdjęcia. Kontrowersyjny punkt, ale z bólem serca muszę stwierdzić, że jakość też nie wpływa na ilość zleceń. Jest tak dużo badziewia, masakry i żenady, że czasem nie wierzę własnym oczom. Ale to, co badziewne dla mnie, i tak znajduje swojego odbiorcę – gusta i zapotrzebowania są naprawdę przeróżne. I nie mówię tu tylko o czarno-białych zdjęciach ślubnych z czerwoną różą, kiepścizna jest wszędzie, jest w dużych kampaniach reklamowych, jest w magazynach, jest na wystawach, a nawet w kadrze szkół fotograficznych. Ten, kto potrafi się sprzedać, znajdzie klienta będąc na każdym poziomie zaawansowania. Nie zachęcam do sprzedawania badziewia, chcę ci tylko uświadomić fakt, że nie warto czekać, aż będziesz najlepszy, by zacząć dobrze zarabiać na swojej pracy. Założę się, że już jesteś jakieś 200% lepszy, niż ci się wydaje.

Miejscowość. Miejsce na tej planecie, w którym siedzisz przy kompie, naprawdę nie ma tu nic do rzeczy. Powtarzam to po raz kolejny, nie sugeruj się rynkiem, jaki zastałeś w swoim mieście, myśl globalnie. Mieszkam w Zabrzu, wiesz ilu mam klientów z Zabrza? Jednego. Nie jestem zabrzańskim fotografem. Ty też nie bądź, nie pozwól, by miasto cię ograniczało. Internet pozwala ci komunikować się z ludźmi na całym świecie, jedź do nich, oni niech jadą do ciebie, ten model działa i sprawdza się u mnie, dlaczego miałby się nie sprawdzić u ciebie?

Mailing – przygotowana i wysłana jednego dnia do wielu osób oferta, to pomysł dla fotografa tak samo dobry, jak skuteczny, czyli ch…owy. Co tam napiszesz? Dzień dobry, polecam swoje usługi, zapraszam do odwiedzenia strony, jak będą Państwo potrzebować fotografa? Takie maile jeśli nie od razu lądują w spamie, to są tam ze zdenerwowaniem wysyłane. A im więcej osób kliknie “spam” po otrzymaniu twojej wiadomości, tym mniej wiarygodny dla algorytmów staje się twój adres mailowy. Formułka “szanując Państwa prywatność, zwracam się z zapytaniem o zgodę na przesłanie oferty”, to jest już szczyt wszystkiego, spam udający coś, co szanuje naszą prywatność, suuuper….lubisz takie maile? Ja nie bardzo. Jest to sposób denerwujący, mało elegancki, nieskuteczny, szkodliwy.

Zasada nr 1 – każdy jest ważny

1. Klient prywatny, firma, korporacja. Praca z każdym z tych klientów na sesji wygląda inaczej. Ale przed sesją i po? Bardzo podobnie. Od naszych pierwszych klientów ślubnych poprzez prywatne sesje kobiece po magazyny, agencje modelek, duże firmy i korporacje, kontakt z klientem prawie zawsze wygląda tak samo. Nie rozmawiasz z całą firmą, tylko z jedną osobą, która najczęściej podejmuje decyzję, nieważne, czy jest to panna młoda czy szef działu marketingu – to tylko ludzie. Mają swój budżet, wymagania, terminy, chcą rzetelności, konkretów i bezstresowej miłej współpracy.

2. Poznawaj ludzi. Każda, dosłownie każda znajomość może się skończyć pracą. Nie sugeruję, byś poznanej na grillu u znajomego osobie wciskał wizytówki i próbował się sprzedać, ale wyjdź z domu, odwiedź targi (nie tylko te foto wideo czy ślubne), otwórz się na każdego, uśmiechaj się do ludzi, rozmawiaj. Pokazuj zdjęcia jeśli rozmówca się zainteresuje, ale nie dręcz, pozostaw lekkie i pozytywne wrażenie. Nie pisz maili, one lądują w spamie – dzwoń, pukaj do drzwi, częstuj kawą, częstuj drinkiem, zainwestuj te kilkanaście złotych i uwiedź swojego klienta. Kiedy będzie wybierał między tobą, a kimś, kto może jest trochę tańszy czy trochę bliżej, to i tak wybierze kogoś, kogo po prostu polubił.

3. Każdy jest kimś, kto zna kogoś, kto zna kogoś. Każda firma, nawet największa korporacja składa się z żywych osób, które na różnych poziomach podejmują decyzje. Naucz się traktować każdego jak partnera, nie tylko tych ważnych – każdego. Zanim kogoś nieznajomego, niezwiązanego z tobą, pozornie nieważnego skrytykujesz lub wyśmiejesz, odpiszesz w nieprzyjemny sposób na maila, powiesz coś niemiłego, zatrzymaj się i przez chwilę się zastanów. Co jeśli jutro ta osoba będzie decydowała o tym, czy to właśnie ty dostaniesz zlecenie? Nie wiesz tego. Sprzątaczka w szkole twojego dziecka może być kuzynką prezesa firmy, dla której chcesz pracować, zawsze o tym pamiętaj.

4. Wyświadczaj przysługi. Nie, nie rób zdjęć za darmo, ale daj coś z siebie. Podpowiedz klientowi, gdzie zrobi najlepsze odbitki, poleć znajomego, który da mu zniżkę na twoje nazwisko, udziel cennej rady z dziedziny, w której jesteś dobry. Wyświadczaj przysługi nie tylko klientom, buduj sieć kontaktów. Załatw zlecenie znajomemu wizażyście, fryzjerowi, modelce, poleć kolegę-fotografa swojemu klientowi, jeśli nie chcesz lub nie możesz zająć się zleceniem. Nie są to jakieś wielkie rzeczy, po których każdy będzie ci coś winien, ale o takich rzeczach się pamięta. Budowanie pozytywnego wizerunku to proces, trzeba na niego pracować od pierwszej chwili kontaktu z pierwszym klientem, konsekwentnie, spokojnie, latami.

Pamiętaj. Pomagaj bezinteresownie nawet tym nieznajomym, nawet konkurencji. Kiedy ktoś napisze do ciebie, jakiego obiektywu użyłeś, lub gdzie zrobiłeś zdjęcie, nie reaguj czymś w rodzaju “czemu niby myślisz, że mam ci pomóc” albo “zna się miejsca, ma się swoje sposoby”… Niemal każda osoba, której kiedyś w jakiś sposób pomogliśmy została naszym lojalnym odbiorcą, a z czasem klientem. Każdy, komu pomogłeś nie oczekując nic w zamian, jest twoją inwestycją.

Zasada nr 2 – jakie portfolio, takie zlecenia

1. Klient widzi w portfolio siebie, bardzo mocno uproszczając – jedna sesja z puszystą panną młodą na stronie – cały kolejny sezon będzie puszysty. Jedna sesja zimowa – spodziewaj się zapytań o zimowe terminy. Jedna sesja zagraniczna – pakuj walizki. Dlatego jeśli nie chcesz czegoś robić, po prostu nie zamieszczaj tego w portfolio i tak samo w drugą stronę. Chcesz klientów stylowych, atrakcyjnych, zadbanych – takie osoby musisz mieć portfolio, to jest aż takie proste. Nie masz takich klientów? Zatrudnij modeli, kup lub wypożycz kreacje i pokaż, jak ma wyglądać twój klient i jak ma wyglądać twoja sesja. Nikt nie zatrudni cię do reklamy ubrań na podstawie zdjęć psów w portfolio.

2. Nasza praca ma dwa bieguny. Jeden, to sesje, na których zarabiamy, drugi, to sesje, w które inwestujemy. Te pierwsze są wiadomo po co, z czegoś trzeba żyć, ale nie zawsze wyglądają tak, jakbyśmy chcieli. Od tego CO MY CHCEMY właśnie są te drugie – regularnie inwestuj w sesje, by robić takie zdjęcia, do jakich chcesz być zatrudniany. To te zdjęcia zamieszczaj w portfolio, by przyciągnąć dokładnie ten typ klienta, na którym ci zależy.

3. Ale modelki są piękne, a “prawdziwi” ludzie już nie. Helloo! Modelki są tak samo prawdziwe jak każdy z nas. One też wychodzą za mąż, rodzą dzieci, zakładają firmy, potrzebują zdjęć. Zresztą jest cała masa ludzi, wyglądających jak modelki, dlaczego nie miałbyś pracować właśnie dla nich?? Ja powiem tak – nie jesteś skazany na klienta, z którym nie chcesz pracować. Sam decydujesz, kogo przyciągniesz.

4. Nie każdy jest tak samo fotogeniczny i nie każdy wyjdzie na zdjęciach dobrze. To nie twoja wina. Bez przerwy pracując z klientem, który źle wygląda, zapominasz powoli o co chodzi w fotografii. Zaczynasz bać się pracy z kontrastowym światłem, bo pryszcze, zmuszasz się do ujęć z góry, bo druga, trzecia, czwarta broda…Ani się obejrzysz, a wydaje ci się, że istnieje tylko kilka dobrych ustawień i kadrów, bo przy wszystkich innych brzuch wystaje, szyja się marszczy, niedoskonałości atakują. Regularnie muszę przekonywać fotografów, że cienie są piękne, że warto spróbować odważniejszego kadru, że są inne wartości przysłony niż 1.4-2.0. Ogromna grupa osób zapomniała, że w fotografii nie chodzi tylko o to, by z nieatrakcyjnej osoby zrobić modelkę.

5. Starannie dobieraj modelki. Ok, nie musisz odmówić sesji osobie, która cię nie inspiruje, po pierwsze hmm..jak by jej to powiedzieć? Po drugie, potrzebujesz tej kasy, celulit, czy nie. Po trzecie…dopisz co chcesz, powód zawsze się znajdzie. Ale błagam, nie utrudniaj sobie życia i po sesjach dla niefotogenicznych klientów nie umawiaj się na sesje z niefotogenicznymi modelkami! Modelka, to osoba, której możesz powiedzieć wprost, że nie odpowiada ci jej wygląd i rób to, kiedy naprawdę ci nie odpowiada. Jeśli pracujesz dla klienta, który zatrudnia modelkę, twoim obowiązkiem i absolutną koniecznością jest dopilnowanie tego, by modelka wyglądała tak, jak powinna.

Pamiętaj. Nie za każdą sesję musisz dostać pieniądze, w portfolio trzeba ciągle inwestować. Regularnie organizujemy sesje na własny koszt, zabieramy swoje modelki za granicę, by pokazać klientowi zdjęcia, które będzie chciał u nas zamówić, tylko jeszcze o tym nie wie. 

Zasada nr 3 – konkretna dziedzina, konkretny klient

1. Nie uderzaj do wszystkich na raz. Fotografia ślubna, dziecięca, kulinarna, modowa, reklamowa, produktowa…woooow, ludzie od wszystkiego są sam wiesz do czego. Panowanie nad sprzętem i parametrami jeszcze nie czyni z ciebie znawcę każdej dziedziny fotografii, a takie ogłoszenia i teksty na stronie wyglądają naprawdę fatalnie. Klient nie wierzy, że ktoś jest tak samo doskonały w fotografowaniu bezy z jeżynami, niemowlęcia, wyścigów konnych, architektury i ekskluzywnych torebek. Każda z dziedzin fotografii wymaga innej wrażliwości, innej wiedzy fotograficznej i okołofotgraficznej, innego sprzętu w końcu. Nie musisz być dobry w każdej dziedzinie, zajmij się czymś konkretnym i bądź w TYM najlepszy.

2. Zawsze zaczynaj od grupy docelowej. Wbrew pozorom, idealny produkt, czy idealna usługa, to nie jest nawet połowa sukcesu, jeśli nie masz komu jej sprzedać. Dlatego naprawdę dobry biznes zawsze zaczyna od się od znalezienia grupy klientów, do której masz dostęp, zrozumienia, czego tej grupie trzeba, a potem sprzedawania jej swojego produktu/usługi znowu i znowu. Naprawdę, potraktuj to bardzo poważnie, nie jest tak, że zaczniesz robić zdjęcia, a dalej jakoś samo się ułoży. Dla kogo te zdjęcia? Czego ten ktoś chce? Jak ten ktoś żyje, co go martwi, co go bawi, czym się interesuje, co lubi, to wszystko musisz wiedzieć już na starcie.

Przykład. Jeśli planujesz fotografować np noworodki, już masz pierwszą odpowiedź – twoja grupa docelowa, to przyszli młodzi rodzice, w 90% przypadków młode matki. Płeć, wiek, stan cywilny i zainteresowania masz już podane na tacy i dużo łatwiej będzie ci trafić w gust tej konkretnej grupy docelowej. Masz wątpliwości? Podejrzyj najlepszych, nie ma w tym nic złego – jak reklamują się najlepsze marki produktów dla dzieci, jakich używają czcionek, kolorów, grafiki, jak zwracają się do swoich klientów? Korzystaj z tej wiedzy i przygotuj wszystko tak, by akurat ten klient poczuł się na twojej stronie jak u siebie, by od razu wiedział, że on nim myślisz, projektując swoje reklamy i materiały promocyjne. Nie zwalaj wszystkiego na jedną kupę, jedna strona, reklamująca wszystkie rodzaje fotografii, to zły pomysł. Klient korporacyjny, szukający zdjęć produktowych będzie zmieszany, trafiając na stronę w pastelowe groszki ze zdjęciami maluszków, nawet jeśli zrobisz dla niego osobną podstronę.

Pamiętaj. Raz zdobyty klient nie jest na zawsze! Mistrzowie reklamy z kultowego serialu “Mad Men” mówią, że dzień, w którym zdobywasz klienta, to dzień, w którym zaczynasz go tracić. No cóż…staraj się, by był z tobą jak najdłużej, a kiedy odejdzie nie rozpaczaj, klienci migrują. Przyjmij stratę na klatę i wiedz, że na jego miejsce przyjdzie nowy.

Zasada nr 4 – dowiedz się o kliencie wszystkiego

1. Musisz rozumieć swojego klienta i wiedzieć o nim wszystko. Bo jak myślisz, co najbardziej interesuje ludzi? Oni sami. Nie obchodzi ich, co ty tam zdobyłeś, jakie wystawy miałeś i ile masz do zaoferowania. Interesuje ich tylko to, co oni z tego będą mieli. Dlatego musisz zmienić myślenie z “jak by tu najlepiej pokazać siebie” na “jak by tu najlepiej pokazać, że klient mnie potrzebuje”. Zawsze o tym pamiętaj, w rozmowie z klientem nie chodzi o ciebie. Chodzi o to, jak ty możesz mu pomóc rozwiązać jego problem lub osiągnąć jego cel.

2. Na pewno dużo już wiesz. Jeśli od kilku lat zajmujesz się np fotografią ślubną, wiesz o takich rzeczach, o których klienci nie mają pojęcia i nawet nie myślą – ty byłeś na kilkunastu, kilkudziesięciu ślubach, oni swój pierwszy dopiero planują. Wykorzystaj tę przewagę, doradź, podpowiedz, co może pójść nie tak, zrób dla nich poradnik, każda pierdołka, która dla ciebie jest banalna, dla nich może być wielkim odkryciem.

Przykład. Przez dwa lata prowadziliśmy własny butik i showroom, co oznaczało ciągły kontakt z kilkudziesięcioma projektantami z całej Polski, pracę z ubraniem, od najzwyklejszego prasowania, dobierania kolorów na wieszakach po zdjęcia produktowe, lookbooki, kampanię. Szyliśmy też własne kolekcje, co oznaczało szukanie i zamawianie tkanin, wykroje, kontakt z krawcowymi i szwalniami. Co nam to dało? Przede wszystkim rozumienie przemysłu modowego od podszewki – z czym projektant się zmaga na co dzień, czego potrzebuje, by się sprzedać, co go boli, komu zazdrości, na kogo jest zły. Dzisiaj mogę rozmawiać z klientem o jego pracy godzinami, po prostu doskonale rozumiem jego potrzeby i on o tym wie. Do takiego rozumienia ze swoją grupą docelową warto dążyć. Nie musisz zakładać przedszkola, jeśli chcesz fotografować dzieci, takie doświadczenie może przyjść i inną drogą, po prostu zainteresuj się tym, co jest ważne dla twojego klienta.

3. Idź tam, gdzie spotkasz klienta. Często nas pytają, skąd mamy klientów fashion, gdzie ich znaleźliśmy, jak ich zyskaliśmy. Prawda jest taka, że nikogo nie szukaliśmy, po prostu poznawaliśmy mnóstwo osób z branży, spotykaliśmy się z redaktorami magazynów, właścicielami agencji modelek, z samymi modelkami, kogoś zabraliśmy na obiad, komuś poleciliśmy znajomego, znajomy polecił komuś nas, no tak to działa. Nic nie zadzieje się samo, możesz pisać i pisać do marki, dla której chcesz pracować, ale oni cię nie znają, dostają setki maili dziennie, dlaczego myślisz, że odpiszą na twoje? Zamiast tego wstań i idź poznać ich osobiście. Chcesz pracować dla projektantów? Jedź na Fashion Week, jedź na HUSH warsaw, wchodź do butików, rozmawiaj, poznawaj, idź na afterparty, stawiaj drinki, POZNAJ KLIENTA NAPRAWDĘ, nawet kiedy nie jest twoim klientem i wcale się nie zanosi na to, by nim został.

Ćwiczenie. Wyobraź sobie, że nie ma żadnych ograniczeń finansowych, terytorialnych, językowych, jutro czeka cię sesja, dla twojego idealnego klienta. Daj się ponieść. Kiedy już wiesz, co to za sesja i co to za klient, bez podglądania w Google spisz na kartce w 10 punktach, co wiesz o tym kliencie. Rok powstania jego firmy, jaki styl reprezentuje, kto pracował dla niego wcześniej, skąd pochodzi, gdzie ma siedzibę? Po wszystkim, sprawdź, czy bardzo się myliłeś. Przygotowując się do każdego spotkania z klientem powtarzaj ćwiczenie 10 punktów.

Zasada nr 5 – klient widzi – klient chce

1. Zamiast szukać klienta sam go stwórz. Nie możesz bazować tylko na tych, którzy szukają fotografa i próbować się przebić przez konkurencję w wyszukiwarkach. Raz ci się uda, raz nie. Oprócz klientów, którzy już chcą sesji jest całe mnóstwo takich, którzy jeszcze o tym nie myśleli. Ale Steve Jobs wie, co mówi – ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz.

2. Do 5 razy sztuka. 80% transakcji zawiera się dopiero po 5 kontakcie. Klient, któremu po głowie chodzi sesja, musi aż 5 razy trafić na twoją stronę, wzmiankę o tobie, twoje zdjęcie, wymienić z tobą kilka maili, zanim podejmie decyzję. Dlatego tak cholernie ważne jest budowanie grona odbiorców, którzy może na początku nie są twoimi klientami i wcale nie mają zamiaru nimi zostać, ale cały czas są z tobą w kontakcie.

3. Jak to działa? Budowanie grona odbiorców, to proces, ale poświęć temu procesowi trochę czasu, to naprawdę się opłaca. Pamiętasz, że klienta najbardziej interesuje on sam? Otóż to, chcesz społeczności, musisz dać jej coś, czego potrzebuje. Za darmo. Wykorzystaj do tego firmowego bloga, firmowy fanpage na Facebooku lub innym portalu społecznościowym. Nie ograniczaj się do zamieszczania informacji wyłącznie o sobie i skończ z wpisami typu “zapraszam na sesję” lub “polecam nowości na blogu”. Nawet jeśli na tym etapie odbiorca jeszcze nie jest twoim klientem – cierpliwości, niedługo nim będzie. To proces, który jednemu klientowi zajmie kilka dni innemu kilka lat, ale prędzej czy później odbiorca zostanie twoim klientem.

Przykład. Załóżmy, że twój klient, to agencje modelek, modelki, którym robisz testy, zdjęcia do portfolio i td. By zgromadzić wokół siebie potrzebne osoby, przyciągaj ich informacjami, które ich zainteresują: jak się ustawić do testów, ranking najlepszych agencji, nowe sesje najlepszych modelek, porady jak pracować z fotografem, jak się przygotować do sesji, jak się ubrać na casting. Szukaj też nowych twarzy, zapraszaj początkujące osoby o dobrych warunkach na darmowe testy, dla samej okazji odkrycia nowej supermodelki zaczną cię obserwować bookerzy i właściciele agencji modelek. Między tymi informacjami dziel się swoimi zdjęciami, zawsze jednoznacznie dając do zrozumienia, że robisz testy agencyjne, pomagasz w rozbudowie portfolio. Buduj wizerunek osoby, która jest w branży, zna ludzi z branży, wie, jak to wszystko wygląda. A kiedy przyjdzie moment na szukanie fotografa, jak myślisz, kto pierwszy przyjdzie klientowi do głowy? No właśnie.

Pamiętaj. Klient, którego sam stworzyłeś jest bardziej lojalny i otwarty, zna twój styl i szanuje twoją pracę, dlatego łatwiej będzie ci się z nim porozumieć, niż z przypadkowym jednorazowym odbiorcą, którego “upolujesz”.

Zasada nr 6 – nie szukaj, daj się znaleźć

1. Pozwól klientowi myśleć, że wcale go nie szukałeś. Tworzenie klienta, to cała seria działań, dzięki którym będzie przekonany, że to on cię znalazł, podczas, gdy to ty zrobiłeś wszystko, bo trafił na informacje o tobie te magiczne 5 razy. Pracuj bez przerwy, by zwiększyć zajebistość, rozpoznawalność i zasięg. Każdy wybrany kanał będzie dobry, i im więcej ich wybierzesz tym oczywiście lepiej, ale nawet jeśli ograniczysz się do tego, by np zostać gwiazdą na Instagramie, to naprawdę wystarczy. Taka promocja nic nie kosztuje, w sensie finansowym, wymaga pomysłowości, rozumienia media, które wybrałeś i jego użytkowników.  

2. Ad-blindness. Dzisiaj z dotarciem do klienta jest trudniej niż kiedykolwiek, bo jest on bombardowany reklamami nawet kilka tysięcy razy dziennie, zresztą tak, jak my wszyscy, przez co nasze mózgi wykształciły już coś w rodzaju mechanizmu obronnego – ad-blindness – ślepota na reklamę. Klient nie wpatruje się już w telewizję tak jak kilkadziesiąt lat temu, jak tylko zaczyna się nudzić, zmienia program, tak samo przewija aktualności, zamyka stronę, kasuje maila, zmienia stację radiową. Reklama nachalna, krzykliwa, rzucająca się w oczy przestała działać, bo co z tego, że zwraca na siebie uwagę, jak i tak budzi niesmak? W praktyce oznacza to dla nas, że nasz klient nie zainteresuje się reklamą, która jest bardzo…hmmm…”reklamowata”. Standardowe zwroty, grafiki i chwyty powoli trzeba już wywalać ze swojego arsenału.

3. Najpierw ty pracujesz na markę, potem ona na ciebie. Największą barierą między zleceniodawcą i zleceniobiorcą jest bariera braku zaufania. Każdy się waha na początku, a kiedy raz już jest zadowolony, chętnie powraca do tego samego lekarza, sklepu, sprzedawcy na allegro. Generować zadowolonych klientów, to jedna sprawa, zakładam, że to już masz opanowane, ale barierę braku zaufania możesz znieść jeszcze w inny sposób. Jak?

4. Poznawaj i daj się poznać. Była już o tym mowa, przy okazji poznawania kluczowych klientów osobiście, teraz czas na szersze grono. I nie chodzi wcale o pojawianie się w telewizji czy na okładkach, wystarczy grupa lojalnych fanów w twojej okolicy, w twojej dziedzinie, na wybranym portalu. Kiedy jesteś popularny wśród swoich odbiorców, dyktujesz własne warunki, nie musisz patrzeć na ceny, jakie ma konkurencja, nie musisz robić tego, co robią inni. Na pewno kojarzysz takie osoby, skupiają wokół siebie tłumek fanów, mimo, że twoim zdaniem wcale nie robią tak dobrych zdjęć, jak ty. Do tego mają dużo wyższe ceny, a i tak mają mnóstwo zleceń. Widzisz, wcale nie chodzi ani o zdjęcia, ani o ceny, zamiast pluć jadem i narzekać na te osoby, spróbuj się od nich uczyć, jak przemówić do odbiorcy.

Zasada nr 7 – jak rozmawiać z klientem

1. Nie wykłócaj się. To podstawowa rzecz, którą się zaczyna rozumieć po kilku popełnionych błędach. Nawet jeśli klient nie ma racji, kłótnia nie przyniesie ci nic pozytywnego. To nie znaczy, że masz dać klientowi wszystko, czego chce, nie znaczy, że masz się podlizywać czy traktować go jak swojego szefa. Ale też nie próbuj sprawić, żeby poczuł jak bardzo się myli, żeby poczuł się źle, bo kompletnie nic na tym nie zyskasz. Niezadowolony klient, to twój problem, jeśli udowodnisz mu, że się myli, nadal będzie niezadowolony, nie ma w tym dla ciebie żadnych korzyści.

2. Nie przepraszaj, jeśli nie nawaliłeś. Grzeczni i mili ludzie lubią przepraszać za wszystko – “przepraszam, że dopiero teraz odpisuję na maila, byłem na zleceniu”, “przepraszam, chciałbym coś powiedzieć”, “przepraszam, modelka miała bardzo złą cerę”, “przepraszam, ale musimy przełożyć sesję, bo pada deszcz, a chcieliście Państwo zdjęcia w słońcu”. Hello! Czy ty jesteś władcą pryszczy i deszczy? Zaczynając w ten sposób każde zdanie i każdą wiadomość od razu sprawiasz wrażenie osoby, która czuje się winna, a skoro czuje się winna, to pewnie winna jest. Dając klientowi takie poczucie, że właśnie narozrabiałeś, wyzwalasz całą serię nieuzasadnionych żądań i oczekiwań – skoro nawalił, to może powinien nam jakoś to wynagrodzić?

3. Wszystko jest do zrobienia. Od samego początku daj klientowi poczuć, że współpraca z tobą jest łatwa. “Nie ma problemu”, “oczywiście” i “jak najbardziej”, to twoi przyjaciele. Wszystko wiesz, wszystko potrafisz, wszystko da się załatwić. Jeśli są sprawy wymagające dodatkowej pracy i finansów od razu o tym mów, nie ma problemu, ale będzie to wymagało dodatkowych środków tyle i tyle. Ale jeśli są to drobiazgi, typu, czy można by było zacząć godzinę wcześniej, czy możesz zabrać po drodze modelkę, czy można zmienić adres wysyłki albumów w ostatniej chwili i td, nie rób problemu z kilku godzin snu, kilku dodatkowych kilometrów czy minut. Jest to szczególnie ważne przy współpracy z firmami, ludzie interesów lubią pracować z osobami konkretnymi i ogarniętymi. Pewny siebie, uprzejmy, konkretny, bez desperacji, bez bycia miłym na siłę, bez uszczęśliwiania zniżkami. Znasz swoją wartość, szanujesz swojego partnera, to spodoba się każdemu klientowi.

4. Zasada 20/80. Wiem, że chcesz opowiedzieć klientowi jak najwięcej o sobie, sprzęcie, albumach, osiągnięciach i klient na pewno chce o tym wiedzieć, ale nie możesz już na pierwszym spotkaniu go zdominować. Jak już wiesz, klienta najbardziej interesuje on sam, dlatego z dużą przyjemnością porozmawia o sobie ukochanym, tu nie ma wyjątków, korzystaj z tego! Nie przekrzykuj, nie kończ za klienta zdania, nie przytłaczaj go. Przez 20% czasu mów, a przez 80% słuchaj, nawet jeśli jesteś najbardziej towarzyską i gadatliwą osobą na świecie.

Przykład. Podczas pierwszego spotkania z parą młodą za naszych czasów ślubnych prosiliśmy młodych, by opowiedzieli nam o swoim ślubie i weselu. Nie w bezpośredni sposób, absolutnie nie wolno powiedzieć czegoś w rodzaju “opowiedz mi o swoim ślubie”, bo klient poczuje się jak na przesłuchaniu. Wykorzystując chwilę pytaliśmy na przykład o suknię, jaki suknia ma tren? Super! Zdjęcie w kościele z góry będzie wyglądało rewelacyjnie. Nie ma? Świetnie! Podczas tańca takie suknie ślicznie się układają. Klient zapomina, że przyszedłeś mu coś sprzedać, a kiedy tak razem planujecie zdjęcia, oswaja się już z myślą, że będziesz jego fotografem. Każde, ale dosłownie każde nasze spotkanie kończyło się podpisaną umową.

Pamiętaj. Pytania, zadawane klientowi dzielą się na pytania zamknięte i pytania otwarte. Zamknięte, to takie, na które można odpowiedzieć “tak” lub “nie”, do odpowiedzi na pytania otwarte trzeba już bardziej się przyłożyć. Czyli jeśli chcesz zapytać np o kamerzystę, nie pytaj, “czy będzie kamerzysta?”, tylko “a co myślicie o kamerzyście na ślubie?”.  Zamiast krótkiej odpowiedzi “tak” lub “nie”, dowiesz się, kim jest, dlaczego go wybrali, nawiążesz rozmowę o tym, jak może ci przeszkodzić lub pomóc i td. Dużo łatwiej jest sprzedać coś klientowi, z którym nawiązało się już rozmowę i porozumienie, staraj się ćwiczyć tę umiejętność za każdym razem.

Ćwiczenie. Bez większego zastanowienia, spisz na kartce 12 pytań, które chcesz zadać swojemu klientowi na spotkaniu (tak, aż tyle, jeśli wykorzystasz 1/3 z nich podczas rozmowy, to będzie już sukces). Na wymyślenie każdego pytania poświęć 10 sekund. Policz ile ci wyszło pytań zamkniętych a ile otwartych i spróbuj przerobić te zamknięte. Stwórz taką listę dla każdego rodzaju klienta, z jakim pracujesz (np pary ślubne, agencje modelek i td).

Zasada nr 8 – pobudka!

Nie narzekaj. Fotografowie ciągle narzekają, pracy jest mało, sprzęt jest drogi, klienci są źli…dość tego. Jeśli praca jest nieprzyjemna i nieopłacalna, to znak, że pora na zmiany w pracy albo zmianę pracy. Teraz jest czas na decyzję. Albo zdecydowanym ruchem kończysz tę męczarnię bez pieniędzy z niechcianymi klientami, wystawiasz sprzęt na Allegro i idziesz na etat, albo Facebook, szczerość, aktywność, a zamiast nowego telewizora wyjazd do Paryża z piękną modelką na własny koszt. Klienci są, oni czekają, sami ich wszystkich nie obsłużymy, także tego…pobudka!

PS. Pisząc ten wpis zrozumiałam, jak masakrycznie dużo jest informacji, ha, mogłabym napisać o tym kolejnego ebooka. Mimo to, postanowiłam, że te informacje będą dostępne dla wszystkich za darmo. Bo to od nas, fotografów zależy świadomość klientów, to my z tobą zmieniamy nastawienie odbiorców i oblicze branży. Dlatego jeśli uznałeś choć część z tych informacji za pomocne, nie bój się, że odkryje je ktoś jeszcze i puść je w świat. Dziękuję!